Jag hjälper just nu en kund att förbättra sina säljares förmåga att skaffa nya kunder. Jag tränar dem i prospekteringstekniker och sedan får de omsätta teorierna i praktik direkt mot riktiga kunder.
Den säljträningen ger ett härligt resultat. Just nu har denna säljträning gjort att deras säljare bokat 236 nya kundbesök!
Kaj Hattenhauer
söndag 2 maj 2010
måndag 26 april 2010
Svårt säljuppdrag
Jag sitter på tåget på väg till Göteborg. Ska träna 50 chefer i affärsmannaskap.
Det slår mig att det finns en hel del hus bara några meter från rälsen. Priset för en snittvilla i Sverige har nu passerat två miljoner.
Tänk dig att vara mäklare och få sälja en av alla dessa villor som ligger bara några meter från järnvägen. Vad skulle du skriva i annonsen för att locka folk? Hur ärlig skulle du vara Hur skulle du sälja in huset trots läget? Vad skulle du säga till säljaren då ni diskuterar hur lättsålt huset är?
AchieveGlobal gjorde en studie för att ta reda på vad som gjorde att kunder blir lojala. På första plats kom att man ville ha ärliga säljare.
Jag har själv upplevt att en husmäklare uppträtt på ett oärligt sätt. Det gav en bitter eftersmak i affären.
Affärsmannaskap, vad är det? Det börjar med ärlighet. Bra säljare är ärliga säljare.
Kaj Hattenhauer
Det slår mig att det finns en hel del hus bara några meter från rälsen. Priset för en snittvilla i Sverige har nu passerat två miljoner.
Tänk dig att vara mäklare och få sälja en av alla dessa villor som ligger bara några meter från järnvägen. Vad skulle du skriva i annonsen för att locka folk? Hur ärlig skulle du vara Hur skulle du sälja in huset trots läget? Vad skulle du säga till säljaren då ni diskuterar hur lättsålt huset är?
AchieveGlobal gjorde en studie för att ta reda på vad som gjorde att kunder blir lojala. På första plats kom att man ville ha ärliga säljare.
Jag har själv upplevt att en husmäklare uppträtt på ett oärligt sätt. Det gav en bitter eftersmak i affären.
Affärsmannaskap, vad är det? Det börjar med ärlighet. Bra säljare är ärliga säljare.
Kaj Hattenhauer
onsdag 14 april 2010
Bra service säljer 2
Vi anmälde oss i går till Newsdesk för att få ut pressreleaser.
Redan i morse blev vi uppringda av en trevlig person hos Newsdesk. Hon var suverän. Hon ville hälsa oss välkomna och ge oss tips på hur vi kan använda deras tjänst på bästa sätt. Hon var ärlig och sa att hon hoppades att vi senare skulle se värdet av att använda deras betalversion. Det vi upplevde som en skön serviceattityd skulle nog internt hos dem räknas som ett säljsamtal. Bra jobbat Newsdesk.
Jag minns när jag gjorde en serviceutbildning för fler än 1 000 personer på en bank. Vi tränade dem att ge bra service och på så sätt öka försäljningen. Deltagarna såg det inte som en till säljträning där de skulle "tvinga" på kunden något utan var i stället stolta över att leverera bra service.
Kaj Hattenhauer
Redan i morse blev vi uppringda av en trevlig person hos Newsdesk. Hon var suverän. Hon ville hälsa oss välkomna och ge oss tips på hur vi kan använda deras tjänst på bästa sätt. Hon var ärlig och sa att hon hoppades att vi senare skulle se värdet av att använda deras betalversion. Det vi upplevde som en skön serviceattityd skulle nog internt hos dem räknas som ett säljsamtal. Bra jobbat Newsdesk.
Jag minns när jag gjorde en serviceutbildning för fler än 1 000 personer på en bank. Vi tränade dem att ge bra service och på så sätt öka försäljningen. Deltagarna såg det inte som en till säljträning där de skulle "tvinga" på kunden något utan var i stället stolta över att leverera bra service.
Kaj Hattenhauer
Att vrida en stor organisation
Jag är nu i mitt uppe i ett större projekt där jag hjälper en ledningsgrupp i ett Nordiskt företag att få drygt 300 personer mer serviceinriktade. Företaget insåg att de tjänar mer pengar genom att ge bra service och behövde en partner som kunde hjälpa dem med det. Förutom serviceutbildning så var den viktigaste framgångsfaktorn att ledningen var engagerad. Jag träffade ledningen vid flera tillfällen och drog upp riktlinjerna för hur de skulle lyckas få sin personal mer serviceorienterad. Jag tränade samtliga fältchefer i coaching samt utbildade fem interna tränare så att de själva skulle kunna verkställa förändringen.
Just nu håller dessa fem tränare på att träna drygt 300 servicegivare i att ge sina kunder en riktigt bra serviceupplevelse. Vi mäter hela tiden framgången och just nu ser det riktigt bra ut.
Tack vare ledningens stöttning, coachning och engagemang kommer det att lyckas!
Det sköna är att kunden ser serviceträningen som ett sätt att sälja mer. Även säljarna går utbildningen.
Kaj Hattenhauer
Just nu håller dessa fem tränare på att träna drygt 300 servicegivare i att ge sina kunder en riktigt bra serviceupplevelse. Vi mäter hela tiden framgången och just nu ser det riktigt bra ut.
Tack vare ledningens stöttning, coachning och engagemang kommer det att lyckas!
Det sköna är att kunden ser serviceträningen som ett sätt att sälja mer. Även säljarna går utbildningen.
Kaj Hattenhauer
tisdag 13 april 2010
Två problem med att prospektera
"Jag har inte tid"
"Jag vet inte om det ger något"
Jag tränar många säljare i att nå fler kunder - att prospektera.
En del säljare älskar att ragga nya kunder, andra tycker att det är ett tröstlöst moment.
AchieveGlobal har gjort en studie bland säljare och kommit fram till att de två största utmaningarna i att prospektera är att hitta eller avsätta tid samt att mäta resultatet
För att hjälpa säljare lyckas bättre i sin prospektering tränar jag dem i en enkel trestegsprocess.
Forskningsrapporten om prospektering och annat matnyttigt om säljträning finns på www.achieveglobal.se
Kaj Hattenhauer
"Jag vet inte om det ger något"
Jag tränar många säljare i att nå fler kunder - att prospektera.
En del säljare älskar att ragga nya kunder, andra tycker att det är ett tröstlöst moment.
AchieveGlobal har gjort en studie bland säljare och kommit fram till att de två största utmaningarna i att prospektera är att hitta eller avsätta tid samt att mäta resultatet
För att hjälpa säljare lyckas bättre i sin prospektering tränar jag dem i en enkel trestegsprocess.
- Planera: Samla information om dina prospekts så att du kan väcka intresse på en gång.
- Kontakta: Eftersom du nu är väl förberedd är det lättare att ta kontakt. Vi tränar tekniker som gör att du får kontakt med rätt person och gör ett starkt första intryck.
- Utvärdera: Analysera din övergripande plan och de enskilda samtalen så att du kan hitta det som fungerar bra och det som kan göras ännu bättre.
Forskningsrapporten om prospektering och annat matnyttigt om säljträning finns på www.achieveglobal.se
Kaj Hattenhauer
tisdag 6 maj 2008
Intressant eller intresserad?
Jag blir ständigt fascinerad av hur många som försöker sälja in sig själva genom att försöka verka vara intressanta. Det är direkt avtändande att som affärsman höra en annan affärsman berätta om sin kunskap och kompetens. Jag vill i stället veta vilken nytta jag har av att spendera min tid med den personen. Jag vill kunna förstå hur jag kan bli bättre, mer effektiv eller tjäna mer pengar.
Exempel 1
En säljare för ett försäkringsbolag försökte få mig att lägga mina pensionspengar hos honom i stället för till mitt nuvarande bolag. Efter mötet konstaterade jag att jag lärt mig mycket som jag inte behövde veta. Säljaren trodde kanske att jag skulle bli intresserad just för att han hade kunskaper om något jag inte var intresserad av?
Exempel 2
Jag spenderade en timme med en affärsman som ville samarbeta med mig. Inte en enda gång under mötet frågade han vad jag tyckte var viktigt. Jag fick veta en hel del av vad han kan och tycker utan att kunna länka det till mina intressen. För mig var det bortkastad tid.
Slutsats
En levande broschyr säljer inte. Om dessa personer i stället försöker intressera sig för vad jag tycker är viktigt väcker de mitt intresse av att lyssna på dem. Först då de vet vad jag vill ha eller önskar kan de länka sina erbjudanden så att jag ser nyttan och värdet.
AchieveGlobals forskning i affärsmannaskap visar att det är fem gånger mer effektivt att länka information till ett uttalad behov än till ett förmodat behov. Se mer på http://www.achieveglobal.se/
Kaj Hattenhauer
Exempel 1
En säljare för ett försäkringsbolag försökte få mig att lägga mina pensionspengar hos honom i stället för till mitt nuvarande bolag. Efter mötet konstaterade jag att jag lärt mig mycket som jag inte behövde veta. Säljaren trodde kanske att jag skulle bli intresserad just för att han hade kunskaper om något jag inte var intresserad av?
Exempel 2
Jag spenderade en timme med en affärsman som ville samarbeta med mig. Inte en enda gång under mötet frågade han vad jag tyckte var viktigt. Jag fick veta en hel del av vad han kan och tycker utan att kunna länka det till mina intressen. För mig var det bortkastad tid.
Slutsats
En levande broschyr säljer inte. Om dessa personer i stället försöker intressera sig för vad jag tycker är viktigt väcker de mitt intresse av att lyssna på dem. Först då de vet vad jag vill ha eller önskar kan de länka sina erbjudanden så att jag ser nyttan och värdet.
AchieveGlobals forskning i affärsmannaskap visar att det är fem gånger mer effektivt att länka information till ett uttalad behov än till ett förmodat behov. Se mer på http://www.achieveglobal.se/
Kaj Hattenhauer
Bästa arbetsgivaren
En av mina kunder, världens största privatägda mjukvaruföretag, SAS Institute har för andra året i rad fått den prestigfulla utmärkelsen "Sveriges bästa arbetsplats 2008". Grattis!
De har konsekvent genomfört interna förändringar som inte bara gett fina utmärkelser utan även förbättrat affärsmannaskapet.
VD:n Liselotte Jansson säger :
– Nu är det uppenbart att förändringarna ger resultat. Medarbetarna har blivit bättre på att identifiera kundernas behov av avancerade beslutsstöd och affärsanalys och på att kommunicera affärsnyttan till kunderna i stället för att prata teknik.
Stort grattis till alla på SAS Institute.
Kaj Hattenhauer
De har konsekvent genomfört interna förändringar som inte bara gett fina utmärkelser utan även förbättrat affärsmannaskapet.
VD:n Liselotte Jansson säger :
– Nu är det uppenbart att förändringarna ger resultat. Medarbetarna har blivit bättre på att identifiera kundernas behov av avancerade beslutsstöd och affärsanalys och på att kommunicera affärsnyttan till kunderna i stället för att prata teknik.
Stort grattis till alla på SAS Institute.
Kaj Hattenhauer
måndag 5 maj 2008
Bra service säljer
Jag höll en utbildning för en kund på Rusthållargården i Arild. Personalen var helt suverän.
Under mina 20 år som tränare har jag varit på riktigt många flotta kursgårdar. Utbudet är stort och vad många chefer tycks missat är att det är männsikorna som jobbar där som avgör gästens belåtenhet. Deras beteende kan lyfta en dålig miljö och sänka en bra miljö.
På Rusthållargården hade vi både bra miljö och fantastisk personal. Deras attityd gjorde att vi hela tiden kände oss välkomna och viktiga. Dit vill jag åka igen!
Ett litet exempel: Vi var osäkra på om vi hade tagit två eller tre öl i bastun. I stället för att tjafsa valde personalen att ta betalt för två öl. Det är en härlig attityd som ger fler gäster.
Åter igen: Människors beteende påverkar kunden mer än produkten.
Kaj Hattenhauer
Under mina 20 år som tränare har jag varit på riktigt många flotta kursgårdar. Utbudet är stort och vad många chefer tycks missat är att det är männsikorna som jobbar där som avgör gästens belåtenhet. Deras beteende kan lyfta en dålig miljö och sänka en bra miljö.
På Rusthållargården hade vi både bra miljö och fantastisk personal. Deras attityd gjorde att vi hela tiden kände oss välkomna och viktiga. Dit vill jag åka igen!
Ett litet exempel: Vi var osäkra på om vi hade tagit två eller tre öl i bastun. I stället för att tjafsa valde personalen att ta betalt för två öl. Det är en härlig attityd som ger fler gäster.
Åter igen: Människors beteende påverkar kunden mer än produkten.
Kaj Hattenhauer
måndag 26 november 2007
Kasta pengarna i sjön
Ford har en marknadskampanj för sin nya Mondeo. De skickade ett direct mail till mig på jobbet och följde snyggt upp det med ett telefonsamtal. Jag blev intresserad och den vänliga tjejen ordnade så att jag fick testa en ny Mondeo i 24 timmar. Jag fick själv välja vilken handlare jag ville ha. Jag valde Kindvalls i Sätra. Hon mailade senare en snygg bekräftelse på att allt var klart.Väl på plats blev besvikelsen stor. Kindvalls hade ingen aning om att jag skulle komma och kände inte till kampanjen. Jag fick prata med chefen som sa att jag kunde få ta en tur med bilen men inte låna den över kvällen. Han sa att jag inte skulle skylla på honom för det var en central kampanj. Han tipsade mig om att jag skulle be den person som ordnat allt "dra någonstans".
Jag sa vänligt att jag inte kommer att göra det utan istället rösta med plånboken. Och min plånbok lämnade sedan specifik Kindvalls men även Ford. Jag törs inte köpa en bil av en människor eller en organisation som inte kan kommunicera. Vad händer om jag behöver deras hjälp?
Sedan bokslutet 2004 har Kindwalls tappat ca 30 % av sin omsättning. Kanske dags att tänka på hur man gör affärer med sina kunder?
måndag 29 oktober 2007
Utmärkande för framgångsrika ledare
AchieveGlobal har forskat i vad en framgångsrik ledare bör göra för att lyckas. Han eller hon bör ha fem egenskaper och sex grundläggande värderingar.
Fem egenskaper hos framgångsrika ledare:
Grundläggande värderingar hos framgångsrika ledare:
Fem egenskaper hos framgångsrika ledare:
- Samarbetsvillig
- Uppfinningsrik
- Yrkesskicklig
- Visionär
- Uppmärksam
Grundläggande värderingar hos framgångsrika ledare:
- Fokusera på situationen, ämnet eller beteendet, inte på
personen. - Bygg upp andras självförtroende och självkänsla.
- Upprätthåll konstruktiva relationer.
- Ta initiativ till att göra saker bättre.
- Var ett föredöme.
- Tänk långsiktigt.
På www.achieveglobal.se finns mer information.
Prenumerera på:
Inlägg (Atom)
