En kund berättade att han hade tagit kontakt med sex olika banker för att förhandla villkoren på sitt bolån. Han upptäckte att räntan var ungefär lika hos alla så han behövde något annat för att avgöra vilken bank han skulle välja. Så han började förhandla med dem.
Det fanns en bank som var skickligast. De var ödmjuka men ändå ömsesidigt affärsintresserade. De såg till helhetsbilden. Hjälpte kunden att förstå och kunde balansera en lite lägre ränta mot ett större åtagande.
Kunden blev så imponerad av säljarens skickliga förhandlingsteknik att det avgjorde saken.
Än en gång får jag bevisat för mig att det inte är produkten som gör skillnad. Det är säljarens kommunikativa förmåga som avgör.
Självklart var den vinnande banksäljaren utbildad av AchieveGlobal...
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
fredag 9 september 2011
måndag 5 september 2011
Den onde säljaren!
Har försäljningen ett janusansikte?
I media hetsas ofta läsaren att vara misstänksam mot en säljare. Han eller hon framställs som ond. Som en som vill dig illa. Som en som försöker lura dig. Som en som säljer vad som helst till dig. Som en som säljer till dig för att möta sina egna mål. En tråkig bild tycker jag.
Jag tränar säljare att göra tvärtom. Säljträningen ger säljare verktyg att på djupet förstå kundens behov. Inte bara behovet utan även behovet bakom behovet. Jag tränar också säljaren att visa vilket värde kunden har av den föreslagna lösningen. Det låter så enkelt, eller hur?
Jag tränar säljare att ställa frågor för att förstå. Tänk en stund på skillnaden mellan att ställa frågor för att man gått en utbildning eller ställa frågor för att förstå. Det är stor skillnad i kundupplevelsen!
Kundupplevelsen avgör om det blir affär eller inte. Genom avancerade träningssituationer låter jag säljarna uppleva hur det är att vara kund och bli utsatt för säljtekniker. Flera feedbacktillfällen till säljaren gör att han eller hon finslipar sina beteenden så att de blir både säljande och kundorienterade. Jag tränar bort försäljningens janusansikte och ger istället färdigheter för en långsiktig och ömsesidig lönsam relation.
Det skapar bra affärer!
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Janus (latin: Ianus, uttalas [janus]), är en ljus- eller solgud i romersk mytologi. Han öppnar och stänger himlaljusets portar och avbildas därför med två ansikten, ett som blickar in i framtiden och ett som ser tillbaka in i det förflutna.
I media hetsas ofta läsaren att vara misstänksam mot en säljare. Han eller hon framställs som ond. Som en som vill dig illa. Som en som försöker lura dig. Som en som säljer vad som helst till dig. Som en som säljer till dig för att möta sina egna mål. En tråkig bild tycker jag.
Jag tränar säljare att göra tvärtom. Säljträningen ger säljare verktyg att på djupet förstå kundens behov. Inte bara behovet utan även behovet bakom behovet. Jag tränar också säljaren att visa vilket värde kunden har av den föreslagna lösningen. Det låter så enkelt, eller hur?
Jag tränar säljare att ställa frågor för att förstå. Tänk en stund på skillnaden mellan att ställa frågor för att man gått en utbildning eller ställa frågor för att förstå. Det är stor skillnad i kundupplevelsen!
Kundupplevelsen avgör om det blir affär eller inte. Genom avancerade träningssituationer låter jag säljarna uppleva hur det är att vara kund och bli utsatt för säljtekniker. Flera feedbacktillfällen till säljaren gör att han eller hon finslipar sina beteenden så att de blir både säljande och kundorienterade. Jag tränar bort försäljningens janusansikte och ger istället färdigheter för en långsiktig och ömsesidig lönsam relation.
Det skapar bra affärer!
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Janus (latin: Ianus, uttalas [janus]), är en ljus- eller solgud i romersk mytologi. Han öppnar och stänger himlaljusets portar och avbildas därför med två ansikten, ett som blickar in i framtiden och ett som ser tillbaka in i det förflutna.
fredag 2 september 2011
Rubriklivet - ett farligt liv
Vi lever i en allt mer informativ och samtidigt tidspressad värld. Vi förväntas kunna massor och har flera informationkällor att hämta kunskap från. Men orkar vi gå in på djupet?
När jag hör hur vissa diskuterar inser jag att många lever rubriklivet. De orkar inte läsa hela artikeln utan nöjer sig med rubriken och ingressen men går in i en diskussion som om att de har bra koll på ämnet. Det fungerar ett tag. Men om någon börjar ställa intresserade frågor så avslöjas rubriklivet snabbt.
En säljare som lever rubriklivet lever farligt. Dagens säljare måste ha bra kunskap för att överleva en allt tuffare konkurrens. Säljaren måste ha kunskap om kunden, branschen, konkurrenten och den egna produkten eller tjänsten.
Den säljare som bara lyssnar på kundens behov utan att på djupet förstå både vad och varför i behovet blir en rubriksäljare.
Kunderna är snabba på att genomskåda rubriksäljaren. Det räcker med några frågor. Då går affären till någon annan. AchieveGlobals forskning visar tydligt att ärlighet, kundnyfikenhet och kunskap är viktiga faktorer för att vara framgångsrik säljare.
Hur gör du för att skaffa dig kunskap som gör dig till en bättre affärsman? Vilken kunskap tycker du att du behöver?
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
När jag hör hur vissa diskuterar inser jag att många lever rubriklivet. De orkar inte läsa hela artikeln utan nöjer sig med rubriken och ingressen men går in i en diskussion som om att de har bra koll på ämnet. Det fungerar ett tag. Men om någon börjar ställa intresserade frågor så avslöjas rubriklivet snabbt.
En säljare som lever rubriklivet lever farligt. Dagens säljare måste ha bra kunskap för att överleva en allt tuffare konkurrens. Säljaren måste ha kunskap om kunden, branschen, konkurrenten och den egna produkten eller tjänsten.
Den säljare som bara lyssnar på kundens behov utan att på djupet förstå både vad och varför i behovet blir en rubriksäljare.
Kunderna är snabba på att genomskåda rubriksäljaren. Det räcker med några frågor. Då går affären till någon annan. AchieveGlobals forskning visar tydligt att ärlighet, kundnyfikenhet och kunskap är viktiga faktorer för att vara framgångsrik säljare.
Hur gör du för att skaffa dig kunskap som gör dig till en bättre affärsman? Vilken kunskap tycker du att du behöver?
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Prenumerera på:
Inlägg (Atom)
