Två problem med att prospektera

"Jag har inte tid"
"Jag vet inte om det ger något"

Jag tränar många säljare i att nå fler kunder - att prospektera.

En del säljare älskar att ragga nya kunder, andra tycker att det är ett tröstlöst moment.

AchieveGlobal har gjort en studie bland säljare och kommit fram till att de två största utmaningarna i att prospektera är att hitta eller avsätta tid samt att mäta resultatet

För att hjälpa säljare lyckas bättre i sin prospektering tränar jag dem i en enkel trestegsprocess.

• Planera: Samla information om dina prospekts så att du kan väcka intresse på en gång.
• Kontakta: Eftersom du nu är väl förberedd är det lättare att ta kontakt. Vi tränar tekniker som gör att du får kontakt med rätt person och gör ett starkt första intryck.
  
• Utvärdera: Analysera din övergripande plan och de enskilda samtalen så att du kan hitta det som fungerar bra och det som kan göras ännu bättre.

Med de här tre stegen har jag hjälp många säljare att gå från Cold calls till att nå nya kunder.

Forskningsrapporten om prospektering och annat matnyttigt om säljträning finns på www.achieveglobal.se

Kaj Hattenhauer

Intressant eller intresserad?

Jag blir ständigt fascinerad av hur många som försöker sälja in sig själva genom att försöka verka vara intressanta. Det är direkt avtändande att som affärsman höra en annan affärsman berätta om sin kunskap och kompetens. Jag vill i stället veta vilken nytta jag har av att spendera min tid med den personen. Jag vill kunna förstå hur jag kan bli bättre, mer effektiv eller tjäna mer pengar.

Exempel 1
En säljare för ett försäkringsbolag försökte få mig att lägga mina pensionspengar hos honom i stället för till mitt nuvarande bolag. Efter mötet konstaterade jag att jag lärt mig mycket som jag inte behövde veta. Säljaren trodde kanske att jag skulle bli intresserad just för att han hade kunskaper om något jag inte var intresserad av?

Exempel 2
Jag spenderade en timme med en affärsman som ville samarbeta med mig. Inte en enda gång under mötet frågade han vad jag tyckte var viktigt. Jag fick veta en hel del av vad han kan och tycker utan att kunna länka det till mina intressen. För mig var det bortkastad tid.

Slutsats
En levande broschyr säljer inte. Om dessa personer i stället försöker intressera sig för vad jag tycker är viktigt väcker de mitt intresse av att lyssna på dem. Först då de vet vad jag vill ha eller önskar kan de länka sina erbjudanden så att jag ser nyttan och värdet.

AchieveGlobals forskning i affärsmannaskap visar att det är fem gånger mer effektivt att länka information till ett uttalad behov än till ett förmodat behov. Se mer på http://www.achieveglobal.se/

Kaj Hattenhauer

Bästa arbetsgivaren

En av mina kunder, världens största privatägda mjukvaruföretag, SAS Institute har för andra året i rad fått den prestigfulla utmärkelsen "Sveriges bästa arbetsplats 2008". Grattis!

De har konsekvent genomfört interna förändringar som inte bara gett fina utmärkelser utan även förbättrat affärsmannaskapet.

VD:n Liselotte Jansson säger :
– Nu är det uppenbart att förändringarna ger resultat. Medarbetarna har blivit bättre på att identifiera kundernas behov av avancerade beslutsstöd och affärsanalys och på att kommunicera affärsnyttan till kunderna i stället för att prata teknik.

Stort grattis till alla på SAS Institute.

Kaj Hattenhauer

Bra service säljer

Jag höll en utbildning för en kund på Rusthållargården i Arild. Personalen var helt suverän.

Under mina 20 år som tränare har jag varit på riktigt många flotta kursgårdar. Utbudet är stort och vad många chefer tycks missat är att det är männsikorna som jobbar där som avgör gästens belåtenhet. Deras beteende kan lyfta en dålig miljö och sänka en bra miljö.

På Rusthållargården hade vi både bra miljö och fantastisk personal. Deras attityd gjorde att vi hela tiden kände oss välkomna och viktiga. Dit vill jag åka igen!

Ett litet exempel: Vi var osäkra på om vi hade tagit två eller tre öl i bastun. I stället för att tjafsa valde personalen att ta betalt för två öl. Det är en härlig attityd som ger fler gäster.

Åter igen: Människors beteende påverkar kunden mer än produkten.

Kaj Hattenhauer

Kasta pengarna i sjön

Ford har en marknadskampanj för sin nya Mondeo. De skickade ett direct mail till mig på jobbet och följde snyggt upp det med ett telefonsamtal. Jag blev intresserad och den vänliga tjejen ordnade så att jag fick testa en ny Mondeo i 24 timmar. Jag fick själv välja vilken handlare jag ville ha. Jag valde Kindvalls i Sätra. Hon mailade senare en snygg bekräftelse på att allt var klart.

Väl på plats blev besvikelsen stor. Kindvalls hade ingen aning om att jag skulle komma och kände inte till kampanjen. Jag fick prata med chefen som sa att jag kunde få ta en tur med bilen men inte låna den över kvällen. Han sa att jag inte skulle skylla på honom för det var en central kampanj. Han tipsade mig om att jag skulle be den person som ordnat allt "dra någonstans".

Jag sa vänligt att jag inte kommer att göra det utan istället rösta med plånboken. Och min plånbok lämnade sedan specifik Kindvalls men även Ford. Jag törs inte köpa en bil av en människor eller en organisation som inte kan kommunicera. Vad händer om jag behöver deras hjälp?

Sedan bokslutet 2004 har Kindwalls tappat ca 30 % av sin omsättning. Kanske dags att tänka på hur man gör affärer med sina kunder?

Utmärkande för framgångsrika ledare

AchieveGlobal har forskat i vad en framgångsrik ledare bör göra för att lyckas. Han eller hon bör ha fem egenskaper och sex grundläggande värderingar.

Fem egenskaper hos framgångsrika ledare:

• Samarbetsvillig
• Uppfinningsrik
• Yrkesskicklig
• Visionär
• Uppmärksam

Grundläggande värderingar hos framgångsrika ledare:

1. Fokusera på situationen, ämnet eller beteendet, inte på
   personen.
2. Bygg upp andras självförtroende och självkänsla.
3. Upprätthåll konstruktiva relationer.
4. Ta initiativ till att göra saker bättre.
5. Var ett föredöme.
6. Tänk långsiktigt.

På www.achieveglobal.se finns mer information.

Chefens kommunikation viktigare än hög lön

Svenskt Kvalitets Index 2007 har intervjuat 5 000 personer för att ta reda på hur de upplever sin arbetssituation. Undersökning visar att de anstälda kan bli betydligt mer nöjda om de hade chefer som var bra på att kommunicera. Detta var till och med viktigare än lönen. Läs mer här.

Många chefer som jag coachat lägger aldeles för mycket fokus på det administrativa och får därigenom chansen att "gömma" sig bakom pappersarbete istället för att kommunicera med personalen.

Tänk vilken härlig effekt det ger att kommunicera!

Kaj Hattenhauer

Halva tiden, dubbla vinsten

En av mina kolleger var ute och coachade en säljare. Inför kundbesöket sa säljaren att han tyckte att han var duktig och hade lätt för att prata med kunder. Hans utmaning var att samtalen tog så lång tid och att kunderna hela tiden kom med invändningar. Väl ute hos kunden såg min kollega att det stämde. Säljaren var duktig på att prata för sin vara men samtalen tog lång tid och mycket av tiden spenderades på att hantera kundens invändningar.

Inför nästa kundbesök fick säljaren tipset att vara säker på att förstå kundens behov innan han pratade om sin vara. Det här var speciellt vikitigt eftersom nästa kund var missnöjd och ville skälla av sig.

Samtalet blev effektivt och kundorienterat. Kunden var nöjd eftersom han, utan motstånd från säljaren, fick berätta hur han såg på situationen. Säljaren fortsatte att vara intresserad och ställa frågor om hur kunden skulle vilja ha det. Deärefter var det lätt att presentera en passande lösning. Kunden accepterade utan invändningar.

Säljaren lyckades dubbla vinsten eftersom han slapp pruta. Samtalet tog halva tiden.

Detta beskriver själva kärnan i framgångsrik försäljning. Tag reda på kundens behov före du presenterar din lösning. Samtalet går då snabbare och kunden blir mer nöjd.

Mer forskning om effektiva säljsamtal finns på http://www.achieveglobal.se/

Finns det någon ledare ombord på planet?

Jag upplevde ett fantastisk kaos på Arlanda igår. Ett fel i bagagesystemet orsakade större skada än vad någon tänkte sig.

Effekten blev att det rådde total anarki i de fyra, mycket otydliga köer som folk stod i. Flera personer bytte kö i tro om att de nu stod i rätt kö. Deras besvikelse var enorm då någon som såg ut att jobba på Arlanda sa att just denna kö var bara till security check, inte till incheckning.

Längst fram vid security check trängde sig flera. Detta ledde till högljudda argumentationer och att folk slet i varandra. Säkerhetsvakterna lyckades inte reda ut situationen.

Här saknades en ledare. Någon som hade mod nog att ta på sig ledartröjan och styra upp situationen genom att ge enkla direktiv och styra de interna resurserna. Men ingen vågade.

För att driva ett framgångsrikt företag krävs det att alla anställda är beredda och har förmågan att ta ledarrollen. Det förväntas av samtliga, inte bara de som titulerar sig chef. Alla anställda måste jobba på ett flexibelt sätt, ofta genom att ta flera roller, så att företaget kan utveckla sin kapacitet och nå framgång.

AchieveGlobal har i en av sina studier tagit reda på vilka fem ledarskapsstrategier varje medarbetare bör ta för att kunna agera som en ledare. De bygger på 17 specifika kompetenser och är:

• Skapa en lockande framtid.
• Låt kunden driva organisationen.
• Involvera allas tankar.
• Personlig trovärdighet.
• Arbetet leds horisontellt.

Mer info på http://www.achieveglobal.se/

På grund av kaoset vid incheckningen kom jag och flera andra för sent till planet. Vi missade vår starttid vilket kostade flybolaget stora pengar. Tänk vad mycket pengar man kunnat spara om någon vågat vara ledare. Tänk vad mycket kundnöjdhet man nått om någon vågat vara ledare.

Finns det någon ledare ombord...

Grattis SvD!

Svenskan har i tidningen Medievärlden blivit utsedda till årets annonsorganisation.

Juryns motivering:
"SvD har ställt upp mycket tydliga långsiktiga mål för att befästa sin position på Stockholmsmarknaden. Bland annat har de bestämt sig för att bli den bästa försäljningsorganisationen bland medier. De har bl a arbetat med kompetensutveckling, stärka säljkulturen genom att bygga små effektiva team och en stödfunktion som kallas SvD affärsutveckling. SvD:s resultat har stadigt förbättrats sedan 2005 och de tar markandsandelar målmedvetet. Därför är Svenska Dagbladet en av kandidaterna till Årets Annonsorganisation."

- Vi har jobbat väldigt målmedvetet internt för att stärka säljet så att var och en kan prestera utifrån sig själv. Vi skapade stödfunktionen för att stötta säljarna och hjälpa dem att att jobba mer strukturerat, säger Gunilla Asker, marknads & försäljningschef på Svenska Dagbladet.

Gunilla Asker tycker att Svenska Dagbladet lyckats bygga en annonsorganisation som är både kreativ och professionell.

- Det har varit bra tajming också. Vårt förstärkta sälj har fått jobba med nya produkter som baserats på kundinsikt.