En av mina kolleger var ute och coachade en säljare. Inför kundbesöket sa säljaren att han tyckte att han var duktig och hade lätt för att prata med kunder. Hans utmaning var att samtalen tog så lång tid och att kunderna hela tiden kom med invändningar. Väl ute hos kunden såg min kollega att det stämde. Säljaren var duktig på att prata för sin vara men samtalen tog lång tid och mycket av tiden spenderades på att hantera kundens invändningar.
Inför nästa kundbesök fick säljaren tipset att vara säker på att förstå kundens behov innan han pratade om sin vara. Det här var speciellt vikitigt eftersom nästa kund var missnöjd och ville skälla av sig.
Samtalet blev effektivt och kundorienterat. Kunden var nöjd eftersom han, utan motstånd från säljaren, fick berätta hur han såg på situationen. Säljaren fortsatte att vara intresserad och ställa frågor om hur kunden skulle vilja ha det. Deärefter var det lätt att presentera en passande lösning. Kunden accepterade utan invändningar.
Säljaren lyckades dubbla vinsten eftersom han slapp pruta. Samtalet tog halva tiden.
Detta beskriver själva kärnan i framgångsrik försäljning. Tag reda på kundens behov före du presenterar din lösning. Samtalet går då snabbare och kunden blir mer nöjd.
Mer forskning om effektiva säljsamtal finns på http://www.achieveglobal.se/
söndag 28 oktober 2007
Prenumerera på:
Kommentarer till inlägget (Atom)
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar
Obs! Endast bloggmedlemmar kan kommentera.