Min marknad är enorm

Jag blev nyss uppringd av en telefonsäljare från Fåke Connexion Ab. Hon presenterade sig som att hon ringde från Tele2. Hon lät trevlig och frågade om jag hade tid några minuter. Nyfiken på hur säljare beter sig så svarade jag ja. Andra frågan var om hon pratade med firmatecknaren för Affärsdoktorn AB. Japp, det gjorde hon. Tredje frågan var: "Hur många abonnemang har ni?". Jag svarade ärligt "Noll". Hennes följdfråga var både spännande och korkad, hon frågade "Är de privat eller kontantkort?

Frågan bevisade att hon inte lyssnade på mig.
Frågan tvingade mig att svara på de av henne valda alternativen.
Hon ringer till ett företag och frågar om jag har privat eller kontantkort??

Vilken säljträning har den stackars flickan fått?

Min upplevelse av samtalet är att just sådana samtal skapar nidbilden av säljare. Stor käft och små öron.

Det är så synd. Framgångsrika säljare är guld värda. Det är vacker att sälja. En duktig säljare är engagerad i kundens framgång.

Så Josefin Fåke, vill ni ha hjälp att skapa säljare som ger positiva upplevelser? Ta kontakt med mig så kan vi diskutera hur en säljare kan bete sig för att öka kundupplevelse och samtidigt sälja mer.

Kaj Hattenhauer

Säljare eller rådgivare?

Vår finansmarknadsminister Peter Norrman undrar varför det inte finns några säljare på en bank och vad som skiljer en säljare från en rådgivare. I en artikel i E24 tar man upp gränsdragningen mellan att ge råd och sälja produkter. Enligt en undersökning från Finansliv anser två tredjedelar av säljkåren att det finns ett motsatsförhållande mellan interna försäljningsmål och kvalificerad rådgivning.

Semantiken rådgivare-säljare är onödig. En duktig säljare vet att kundens framgång är säljarens levebröd. De fantastiska företag som jag tränar i affärsmannaskap har förstått att framgångsrik försäljning handlar om att hjälpa kunden nå sina mål. Kundupplevelsen i själva mötet är direkt avgörande.

Då kunden upplever att råden han eller hon får från säljaren gör honom eller henne mer framgångsrik spelar det ingen roll om man kallar sig för säljare eller rådgivare. Men om råden utgår från den aktuella kampanjen som säljarens företag internt marknadsfört så ryggar de flesta kunder tillbaka. Upplevelsen blir då att säljaren försöker nå sina egna mål istället för att hjälpa kunden nå sina mål.

En proffsig säljare utgår alltid från kundens mål och visioner och lägger energi på att ta fram och presentera lösningar som visar hur säljarens lösning hjälper kunden att nå sina mål. Enkelt.

Så Peter, välkommen att gå en säljkurs för mig. Då kommer du få uppleva att säljteknik är något som är bra för kunden.

Kaj Hattenhauer, säljexpert

Affärer och äktenskap

Det är rätt spännande att det finns likheter mellan en affärsrelation och mellan en kärleksrelation.

Att bli affärspartner eller kärlekspartner handlar ju om att vara engagerad, ärlig och uthållig. I vått och torrt. Statistik visar att hälften av de svenska äktenskapen leder till skilsmässa. Hur kommer det sig? Jag har inte hittat ett helt tydligt svar. Men jag vet varför en affärsrelation spricker. Kanske det finns paralleller?

Så varför byter vi partner i affärer?
TARP Institute har kommit fram till att det absolut största skälet till att en kund väljer att byta leverantör är att leverantören har tappat engagemanget och intresset. 7 av 10 som byter gör det just därför!

Så då borde det vara ganska lätt att säkra en kundrelation - Genom att helt enkelt vara intresserad av kunden istället för att försöka vara intressant.

Hur gör du för att behålla dina kundrelationer?

Kaj Hattenhauer

Säljträning med direkt resultat

Jag hjälper just nu en kund att förbättra sina säljares förmåga att skaffa nya kunder. Jag tränar dem i prospekteringstekniker och sedan får de omsätta teorierna i praktik direkt mot riktiga kunder.

Den säljträningen ger ett härligt resultat. Just nu har denna säljträning gjort att deras säljare bokat 236 nya kundbesök!

Kaj Hattenhauer

Svårt säljuppdrag

Jag sitter på tåget på väg till Göteborg. Ska träna 50 chefer i affärsmannaskap.
Det slår mig att det finns en hel del hus bara några meter från rälsen. Priset för en snittvilla i Sverige har nu passerat två miljoner.
Tänk dig att vara mäklare och få sälja en av alla dessa villor som ligger bara några meter från järnvägen. Vad skulle du skriva i annonsen för att locka folk? Hur ärlig skulle du vara Hur skulle du sälja in huset trots läget? Vad skulle du säga till säljaren då ni diskuterar hur lättsålt huset är?

AchieveGlobal gjorde en studie för att ta reda på vad som gjorde att kunder blir lojala. På första plats kom att man ville ha ärliga säljare.
Jag har själv upplevt att en husmäklare uppträtt på ett oärligt sätt. Det gav en bitter eftersmak i affären.

Affärsmannaskap, vad är det? Det börjar med ärlighet. Bra säljare är ärliga säljare.

Kaj Hattenhauer

Bra service säljer 2

Vi anmälde oss i går till Newsdesk för att få ut pressreleaser.

Redan i morse blev vi uppringda av en trevlig person hos Newsdesk. Hon var suverän. Hon ville hälsa oss välkomna och ge oss tips på hur vi kan använda deras tjänst på bästa sätt. Hon var ärlig och sa att hon hoppades att vi senare skulle se värdet av att använda deras betalversion. Det vi upplevde som en skön serviceattityd skulle nog internt hos dem räknas som ett säljsamtal. Bra jobbat Newsdesk.

Jag minns när jag gjorde en serviceutbildning för fler än 1 000 personer på en bank. Vi tränade dem att ge bra service och på så sätt öka försäljningen. Deltagarna såg det inte som en till säljträning där de skulle "tvinga" på kunden något utan var i stället stolta över att leverera bra service.

Kaj Hattenhauer

Att vrida en stor organisation

Jag är nu i mitt uppe i ett större projekt där jag hjälper en ledningsgrupp i ett Nordiskt företag att få drygt 300 personer mer serviceinriktade. Företaget insåg att de tjänar mer pengar genom att ge bra service och behövde en partner som kunde hjälpa dem med det. Förutom serviceutbildning så var den viktigaste framgångsfaktorn att ledningen var engagerad. Jag träffade ledningen vid flera tillfällen och drog upp riktlinjerna för hur de skulle lyckas få sin personal mer serviceorienterad. Jag tränade samtliga fältchefer i coaching samt utbildade fem interna tränare så att de själva skulle kunna verkställa förändringen.

Just nu håller dessa fem tränare på att träna drygt 300 servicegivare i att ge sina kunder en riktigt bra serviceupplevelse. Vi mäter hela tiden framgången och just nu ser det riktigt bra ut.

Tack vare ledningens stöttning, coachning och engagemang kommer det att lyckas!

Det sköna är att kunden ser serviceträningen som ett sätt att sälja mer. Även säljarna går utbildningen.

Kaj Hattenhauer

Två problem med att prospektera

"Jag har inte tid"
"Jag vet inte om det ger något"

Jag tränar många säljare i att nå fler kunder - att prospektera.

En del säljare älskar att ragga nya kunder, andra tycker att det är ett tröstlöst moment.

AchieveGlobal har gjort en studie bland säljare och kommit fram till att de två största utmaningarna i att prospektera är att hitta eller avsätta tid samt att mäta resultatet

För att hjälpa säljare lyckas bättre i sin prospektering tränar jag dem i en enkel trestegsprocess.

• Planera: Samla information om dina prospekts så att du kan väcka intresse på en gång.
• Kontakta: Eftersom du nu är väl förberedd är det lättare att ta kontakt. Vi tränar tekniker som gör att du får kontakt med rätt person och gör ett starkt första intryck.
  
• Utvärdera: Analysera din övergripande plan och de enskilda samtalen så att du kan hitta det som fungerar bra och det som kan göras ännu bättre.

Med de här tre stegen har jag hjälp många säljare att gå från Cold calls till att nå nya kunder.

Forskningsrapporten om prospektering och annat matnyttigt om säljträning finns på www.achieveglobal.se

Kaj Hattenhauer

Intressant eller intresserad?

Jag blir ständigt fascinerad av hur många som försöker sälja in sig själva genom att försöka verka vara intressanta. Det är direkt avtändande att som affärsman höra en annan affärsman berätta om sin kunskap och kompetens. Jag vill i stället veta vilken nytta jag har av att spendera min tid med den personen. Jag vill kunna förstå hur jag kan bli bättre, mer effektiv eller tjäna mer pengar.

Exempel 1
En säljare för ett försäkringsbolag försökte få mig att lägga mina pensionspengar hos honom i stället för till mitt nuvarande bolag. Efter mötet konstaterade jag att jag lärt mig mycket som jag inte behövde veta. Säljaren trodde kanske att jag skulle bli intresserad just för att han hade kunskaper om något jag inte var intresserad av?

Exempel 2
Jag spenderade en timme med en affärsman som ville samarbeta med mig. Inte en enda gång under mötet frågade han vad jag tyckte var viktigt. Jag fick veta en hel del av vad han kan och tycker utan att kunna länka det till mina intressen. För mig var det bortkastad tid.

Slutsats
En levande broschyr säljer inte. Om dessa personer i stället försöker intressera sig för vad jag tycker är viktigt väcker de mitt intresse av att lyssna på dem. Först då de vet vad jag vill ha eller önskar kan de länka sina erbjudanden så att jag ser nyttan och värdet.

AchieveGlobals forskning i affärsmannaskap visar att det är fem gånger mer effektivt att länka information till ett uttalad behov än till ett förmodat behov. Se mer på http://www.achieveglobal.se/

Kaj Hattenhauer

Bästa arbetsgivaren

En av mina kunder, världens största privatägda mjukvaruföretag, SAS Institute har för andra året i rad fått den prestigfulla utmärkelsen "Sveriges bästa arbetsplats 2008". Grattis!

De har konsekvent genomfört interna förändringar som inte bara gett fina utmärkelser utan även förbättrat affärsmannaskapet.

VD:n Liselotte Jansson säger :
– Nu är det uppenbart att förändringarna ger resultat. Medarbetarna har blivit bättre på att identifiera kundernas behov av avancerade beslutsstöd och affärsanalys och på att kommunicera affärsnyttan till kunderna i stället för att prata teknik.

Stort grattis till alla på SAS Institute.

Kaj Hattenhauer