Skillnaden mellan dåliga och bra säljare

Enkelt: En bra säljare är ärligt intresserad av sin kunds framgång. Som kund märker man snabbt om detta ärliga intresse finns eller inte. Forskning inom försäljning visar tydligt att det är säljarens förmåga att hitta behov som skapar ett framgångsrikt säljresultat.

I dag blev jag än en gång uppringd av en säljare från Nummerupplysning.se eller 118218. Än en gång var det en skrämmande lektion hur ett säljsamtal inte ska gå till. Orka läs nedan och häng med i mitt resonemang om vad forskningen säger är skillnaden mellan framgång och misslyckande inom sälj. Fokus på specifika säljbeteenden.

Samtalet var totalt 13 minuter. Flickstackarn ställde 16 frågor. 12 slutna men bara 4 öppna.

Analys: Det finns en direkt koppling mellan misslyckade säljsamtal och säljare som ställer flera slutna frågor efter varandra. Ingen av hennes frågor var behovsorienterad och ledde därför inte samtalet vidare. Hon fick helt enkelt inte reda på någon viktig information. Framgångsrika säljare ställer en mix av öppna och slutna frågor och hittar behov.

Inga behov.

Analys: Hennes frågor saknade behovsorientering. Det fanns helt enkelt inga behov under samtalet. Det gör det ohyggligt svårt att länka argumenten så att de passar just mig. AchieveGlobals forskning visar att ett framgångsrikt säljsamtal i snitt innehåller knappa tre behov.

Presentation av lösning

Timing är kritiskt viktig för en säljare. Absolut bästa tidpunkt att presentera en lösning är då du förstått kundens behov. Nu fick inte säljaren fram några behov utan var tvungen att använda standardargument. Det gick inte bra. Jag blev inte köpsugen. Lika viktigt som rätt timing är också nyttan för mig som kund. Om jag inte ser nyttan, varför skulle jag då vilja köpa?

Analys: Hon kunde inte länka sina argument till mina behov, därför såg jag inte något värde i det hon sa. Forskningen som AchieveGlobal gjort visar att säljare som länkar lösningen till uttalade behov är fem gånger mer framgångsrika än säljare som möter förmodade behov.

Avslut

Ingen vill känna sig manipulerad eller lurad. Tyvärr lyckades hon locka fram båda dessa känslorna hos mig. Hon använde sig av två gamla manipulativa avslutstekniker: Alternativtekniken och tag för givet tekniken. Ingen av dessa tekniker ledde till framgång, bara irritation.

Analys: Mest framgångsrika avslutstekniken är att kort summera vilken nytta kunden accepterat och sedan be om ett åtagande som leder säljprocessen vidare mot affär. Säljaren från nummerupplysning.se kunde inte göra det eftersom jag inte accepterat en enda nytta.

Extremt manipulativt och en skam för alla som jobbar med seriös försäljning är hennes avslut. Hon frågar om jag vill lägga till 2 000 kr för att få med min loggo. Jag säger nej. Då säger hon, och det är här lurendrejeriet når sin kulmen: "Då räcker det att stanna som det är i dag då. Då bokar jag upp det. Du får en orderbekräftelse. Priset är 4 900 kr och det är väl inga problem för er. Då kommer ni att synas..." Här kunde jag inte hålla mig längre utan avbröt samtalet.

Tänk alla dessa människor som inte fattar bluffen utan accepterar att "stanna som det är i dag". I dag betalar jag ingenting! Ingenting. Har aldrig bett om att få vara med och kommer troligen aldrig vilja betala för att finna på nummerupplysning.se.

Nu lovade hon att ta bort vårt införande. Det gjorde hennes kollega redan för två veckor sedan...

Jag är stolt över den seriösa säljträning som jag genomfört för så många duktiga säljare i Sverige. De har förstått att ärlighet, kundorientering och långsiktighet lönar sig. Mitt bevis på detta är att flera av dem ringer till mig tio år efter att de gått min säljutbildning och ber att få mer.

Kaj Hattenhauer

Säljexpert