Bli mer effektiv - ställ bra öppna frågor

Många säljare känner till den teoretiska skillnaden mellan öppna och slutna frågor. Min erfarenhet av att träna 10 000 säljare visar tydligt att det är stor skillnad mellan kunskap och beteende. Många behöver träna upp sin förmåga att ställa bra, öppna frågor.

Här kommer två bra tips:

1. Det finns sju sätt att formulera en öppen fråga: Vad, varför, hur, när, var, vilka, vem. Använd dessa ord när du formulerar frågan.

Exempel: Vad är viktigt för er?

2. Orka vänta på svar! Ett vanligt misstag är att säljaren lägger till en sluten fråga för att "hjälpa" kunden svara. Helt i onödan och direkt förödande för informationsflödet.

Exempel: Vad är viktigt för er? Är det att ha ett brett produktutbud?

Genom att ställa bra öppna frågor får du reda på bra information. Den informationen använder du senare då du länkar din lösning till kundens behov.

Så lätt kan det vara att lyckas som säljare!

Kaj Hattenhauer

Säljexpert