Intressant eller intresserad?

Jag blir ständigt fascinerad av hur många som försöker sälja in sig själva genom att försöka verka vara intressanta. Det är direkt avtändande att som affärsman höra en annan affärsman berätta om sin kunskap och kompetens. Jag vill i stället veta vilken nytta jag har av att spendera min tid med den personen. Jag vill kunna förstå hur jag kan bli bättre, mer effektiv eller tjäna mer pengar.

Exempel 1
En säljare för ett försäkringsbolag försökte få mig att lägga mina pensionspengar hos honom i stället för till mitt nuvarande bolag. Efter mötet konstaterade jag att jag lärt mig mycket som jag inte behövde veta. Säljaren trodde kanske att jag skulle bli intresserad just för att han hade kunskaper om något jag inte var intresserad av?

Exempel 2
Jag spenderade en timme med en affärsman som ville samarbeta med mig. Inte en enda gång under mötet frågade han vad jag tyckte var viktigt. Jag fick veta en hel del av vad han kan och tycker utan att kunna länka det till mina intressen. För mig var det bortkastad tid.

Slutsats
En levande broschyr säljer inte. Om dessa personer i stället försöker intressera sig för vad jag tycker är viktigt väcker de mitt intresse av att lyssna på dem. Först då de vet vad jag vill ha eller önskar kan de länka sina erbjudanden så att jag ser nyttan och värdet.

AchieveGlobals forskning i affärsmannaskap visar att det är fem gånger mer effektivt att länka information till ett uttalad behov än till ett förmodat behov. Se mer på http://www.achieveglobal.se/

Kaj Hattenhauer

Bästa arbetsgivaren

En av mina kunder, världens största privatägda mjukvaruföretag, SAS Institute har för andra året i rad fått den prestigfulla utmärkelsen "Sveriges bästa arbetsplats 2008". Grattis!

De har konsekvent genomfört interna förändringar som inte bara gett fina utmärkelser utan även förbättrat affärsmannaskapet.

VD:n Liselotte Jansson säger :
– Nu är det uppenbart att förändringarna ger resultat. Medarbetarna har blivit bättre på att identifiera kundernas behov av avancerade beslutsstöd och affärsanalys och på att kommunicera affärsnyttan till kunderna i stället för att prata teknik.

Stort grattis till alla på SAS Institute.

Kaj Hattenhauer

Bra service säljer

Jag höll en utbildning för en kund på Rusthållargården i Arild. Personalen var helt suverän.

Under mina 20 år som tränare har jag varit på riktigt många flotta kursgårdar. Utbudet är stort och vad många chefer tycks missat är att det är männsikorna som jobbar där som avgör gästens belåtenhet. Deras beteende kan lyfta en dålig miljö och sänka en bra miljö.

På Rusthållargården hade vi både bra miljö och fantastisk personal. Deras attityd gjorde att vi hela tiden kände oss välkomna och viktiga. Dit vill jag åka igen!

Ett litet exempel: Vi var osäkra på om vi hade tagit två eller tre öl i bastun. I stället för att tjafsa valde personalen att ta betalt för två öl. Det är en härlig attityd som ger fler gäster.

Åter igen: Människors beteende påverkar kunden mer än produkten.

Kaj Hattenhauer