torsdag 2 februari 2012
måndag 28 november 2011
Att sälja är att snacka omkull kunden!
Nej, rubriken är fel. Att sälja handlar inte om att snacka en massa. Det handlar om att förstå vad kunden vill ha och sedan göra sitt yttersta för att visa kunden hur man möter behoven eller åtgärdar problemen.
Men ibland är det så skönt att se säljare som snackar omkull en kund. Inte professionellt, inte långsiktigt - men skönt. Jag kan bli imponerad av snacksäljare.
Kolla videon så förstår du varför ångerrätten finns i distansköplagen. Snacksalig säljare inponerar
Han kan snacka!
Men ibland är det så skönt att se säljare som snackar omkull en kund. Inte professionellt, inte långsiktigt - men skönt. Jag kan bli imponerad av snacksäljare.
Kolla videon så förstår du varför ångerrätten finns i distansköplagen. Snacksalig säljare inponerar
Han kan snacka!
torsdag 17 november 2011
Är du rädd för att sälja?
Jag träffar många säljare som glömmer en viktig del i säljsamtalet - Att söka avslut.
Har du också varit med om att du träffar en riktigt trevlig säljare som verkar vara ödmjuk och kundorienterad. Som förklarar produkten eller tjänsten på ett bra sätt så att du blir köpsugen. Men som helt glömmer att göra ett avslut?
Det gjorde jag i går.
Under säljarens presentation tänkte jag att hon var ju riktigt bra på att förklara nyttan av det hon presenterade. Bra på att ge bevis då jag var skeptisk. Det kändes helt enkelt bra och jag kunde tänka mig att slå till. Men...
Mot slutet av säljsamtalet gjorde hon bort sig. Här kom säljosäkerheten in. Istället för att fråga vad jag tyckte så började hon nu ursäkta sig och hjälpa mig att INTE fatta ett beslut. Helt otroligt!
Det slutade med att jag gick med på hennes förslag att titta mer i de broschyrer som hon lämnade. Nu en dag senare är jag inte lika köpsugen...
Varför vågade hon inte hjälpa mig att fatta beslut? Troligen var hon rädd för att sälja.
Har du varit med om någon liknande situation?
I AchieveGlobals studie om framgångsrika säljbeteenden såg de att 9 % av de kunder som var med i studien ville köpa av säljaren men gjorde inte det för att de inte ens fick frågan.
Var inte rädd för att fråga. Det absolut sämsta som kan hända är exakt samma sak som om du inte frågar. Det bästa som kan hända är att kunden köper. Ta risken, sluta vara rädd för att sälja.
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Har du också varit med om att du träffar en riktigt trevlig säljare som verkar vara ödmjuk och kundorienterad. Som förklarar produkten eller tjänsten på ett bra sätt så att du blir köpsugen. Men som helt glömmer att göra ett avslut?
Det gjorde jag i går.
Under säljarens presentation tänkte jag att hon var ju riktigt bra på att förklara nyttan av det hon presenterade. Bra på att ge bevis då jag var skeptisk. Det kändes helt enkelt bra och jag kunde tänka mig att slå till. Men...
Mot slutet av säljsamtalet gjorde hon bort sig. Här kom säljosäkerheten in. Istället för att fråga vad jag tyckte så började hon nu ursäkta sig och hjälpa mig att INTE fatta ett beslut. Helt otroligt!
Det slutade med att jag gick med på hennes förslag att titta mer i de broschyrer som hon lämnade. Nu en dag senare är jag inte lika köpsugen...
Varför vågade hon inte hjälpa mig att fatta beslut? Troligen var hon rädd för att sälja.
Har du varit med om någon liknande situation?
I AchieveGlobals studie om framgångsrika säljbeteenden såg de att 9 % av de kunder som var med i studien ville köpa av säljaren men gjorde inte det för att de inte ens fick frågan.
Var inte rädd för att fråga. Det absolut sämsta som kan hända är exakt samma sak som om du inte frågar. Det bästa som kan hända är att kunden köper. Ta risken, sluta vara rädd för att sälja.
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
fredag 7 oktober 2011
Vägen till en effektiv säljorganisation
Jag höll nyligen en uppskattad föreläsning på Leadershipdagen i Göteborg om hur företag kan säkerställa att de är säljeffektiva. Det är fem saker att tänka på. Egentligen inget nytt eller märkvärdigt. Tricket är att verkställa, få det att hända.
Så vad gör framgångsrika säljorganisationer? Fem saker:
Det blev en hel del diskussioner och aha-upplevelser under föreläsningen. Jag kommer att göra två till föreläsningar. En i Malmö den 27 oktober och en i Stockholm den 24 november.
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Så vad gör framgångsrika säljorganisationer? Fem saker:
- Värde för kund. Vilket är ert existensberättigande? Vilket värde tillför ni kunden?
- Hitta rätt kunder. Vilka kunder uppskattar det värdet ni tillför?
- Etablera en kundrelationsprocess. Vilken typ av relation ska ni ha till kunderna i de olika segmenten?
- Bygg en stöttande säljorganisation. Se till att strategi, kultur och infrastruktur hjälper försäljningen.
- Ge medarbetarna rätt förutsättningar. Vilka attityder, kunskaper och färdigheter behövs för att möta kundens förväntningar?
Det blev en hel del diskussioner och aha-upplevelser under föreläsningen. Jag kommer att göra två till föreläsningar. En i Malmö den 27 oktober och en i Stockholm den 24 november.
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
onsdag 5 oktober 2011
Tack banken!
Den digitala tidningen E24 verkar ha tagit på sig uppdraget att hacka på våra banker. Jag tycker de är ute och cyklar. Vi behöver balans i debatten. Här kommer mitt inlägg.
Tack banken för att du hjälpte mig köpa mitt första hus. Det har gjort mig till mångmiljonär.
Tack banken för att du lånade ut pengar till mitt företag så att vi kunde expandera och öka omsättningen. Det hade inte gått utan din hjälp.
Tack banken för att du gett mig bättre villkor mot att jag gett dig fler affärer - En logisk ekvation.
Tack banken för att du hjälpt mig hitta nya rutiner på mitt företag så att jag blivit mer effektiv och sparat pengar.
Tack banken för att du gjort så att jag har tillgång till mina konton dygnet runt via internet och när som helst kan göra en transaktion.
Tack banken för att du själv ser till att tjäna pengar och överleva långsiktigt, jag kommer att behöva dig i framtiden också.
Tack banken för att du köpt av mig och låtit mig träna dina anställda så att de kan göra ännu mer nytta för dina kunder.
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Tack banken för att du hjälpte mig köpa mitt första hus. Det har gjort mig till mångmiljonär.
Tack banken för att du lånade ut pengar till mitt företag så att vi kunde expandera och öka omsättningen. Det hade inte gått utan din hjälp.
Tack banken för att du gett mig bättre villkor mot att jag gett dig fler affärer - En logisk ekvation.
Tack banken för att du hjälpt mig hitta nya rutiner på mitt företag så att jag blivit mer effektiv och sparat pengar.
Tack banken för att du gjort så att jag har tillgång till mina konton dygnet runt via internet och när som helst kan göra en transaktion.
Tack banken för att du själv ser till att tjäna pengar och överleva långsiktigt, jag kommer att behöva dig i framtiden också.
Tack banken för att du köpt av mig och låtit mig träna dina anställda så att de kan göra ännu mer nytta för dina kunder.
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
fredag 9 september 2011
Skicklig säljare avgjorde affären
En kund berättade att han hade tagit kontakt med sex olika banker för att förhandla villkoren på sitt bolån. Han upptäckte att räntan var ungefär lika hos alla så han behövde något annat för att avgöra vilken bank han skulle välja. Så han började förhandla med dem.
Det fanns en bank som var skickligast. De var ödmjuka men ändå ömsesidigt affärsintresserade. De såg till helhetsbilden. Hjälpte kunden att förstå och kunde balansera en lite lägre ränta mot ett större åtagande.
Kunden blev så imponerad av säljarens skickliga förhandlingsteknik att det avgjorde saken.
Än en gång får jag bevisat för mig att det inte är produkten som gör skillnad. Det är säljarens kommunikativa förmåga som avgör.
Självklart var den vinnande banksäljaren utbildad av AchieveGlobal...
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Det fanns en bank som var skickligast. De var ödmjuka men ändå ömsesidigt affärsintresserade. De såg till helhetsbilden. Hjälpte kunden att förstå och kunde balansera en lite lägre ränta mot ett större åtagande.
Kunden blev så imponerad av säljarens skickliga förhandlingsteknik att det avgjorde saken.
Än en gång får jag bevisat för mig att det inte är produkten som gör skillnad. Det är säljarens kommunikativa förmåga som avgör.
Självklart var den vinnande banksäljaren utbildad av AchieveGlobal...
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
måndag 5 september 2011
Den onde säljaren!
Har försäljningen ett janusansikte?
I media hetsas ofta läsaren att vara misstänksam mot en säljare. Han eller hon framställs som ond. Som en som vill dig illa. Som en som försöker lura dig. Som en som säljer vad som helst till dig. Som en som säljer till dig för att möta sina egna mål. En tråkig bild tycker jag.
Jag tränar säljare att göra tvärtom. Säljträningen ger säljare verktyg att på djupet förstå kundens behov. Inte bara behovet utan även behovet bakom behovet. Jag tränar också säljaren att visa vilket värde kunden har av den föreslagna lösningen. Det låter så enkelt, eller hur?
Jag tränar säljare att ställa frågor för att förstå. Tänk en stund på skillnaden mellan att ställa frågor för att man gått en utbildning eller ställa frågor för att förstå. Det är stor skillnad i kundupplevelsen!
Kundupplevelsen avgör om det blir affär eller inte. Genom avancerade träningssituationer låter jag säljarna uppleva hur det är att vara kund och bli utsatt för säljtekniker. Flera feedbacktillfällen till säljaren gör att han eller hon finslipar sina beteenden så att de blir både säljande och kundorienterade. Jag tränar bort försäljningens janusansikte och ger istället färdigheter för en långsiktig och ömsesidig lönsam relation.
Det skapar bra affärer!
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Janus (latin: Ianus, uttalas [janus]), är en ljus- eller solgud i romersk mytologi. Han öppnar och stänger himlaljusets portar och avbildas därför med två ansikten, ett som blickar in i framtiden och ett som ser tillbaka in i det förflutna.
I media hetsas ofta läsaren att vara misstänksam mot en säljare. Han eller hon framställs som ond. Som en som vill dig illa. Som en som försöker lura dig. Som en som säljer vad som helst till dig. Som en som säljer till dig för att möta sina egna mål. En tråkig bild tycker jag.
Jag tränar säljare att göra tvärtom. Säljträningen ger säljare verktyg att på djupet förstå kundens behov. Inte bara behovet utan även behovet bakom behovet. Jag tränar också säljaren att visa vilket värde kunden har av den föreslagna lösningen. Det låter så enkelt, eller hur?
Jag tränar säljare att ställa frågor för att förstå. Tänk en stund på skillnaden mellan att ställa frågor för att man gått en utbildning eller ställa frågor för att förstå. Det är stor skillnad i kundupplevelsen!
Kundupplevelsen avgör om det blir affär eller inte. Genom avancerade träningssituationer låter jag säljarna uppleva hur det är att vara kund och bli utsatt för säljtekniker. Flera feedbacktillfällen till säljaren gör att han eller hon finslipar sina beteenden så att de blir både säljande och kundorienterade. Jag tränar bort försäljningens janusansikte och ger istället färdigheter för en långsiktig och ömsesidig lönsam relation.
Det skapar bra affärer!
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
Janus (latin: Ianus, uttalas [janus]), är en ljus- eller solgud i romersk mytologi. Han öppnar och stänger himlaljusets portar och avbildas därför med två ansikten, ett som blickar in i framtiden och ett som ser tillbaka in i det förflutna.
fredag 2 september 2011
Rubriklivet - ett farligt liv
Vi lever i en allt mer informativ och samtidigt tidspressad värld. Vi förväntas kunna massor och har flera informationkällor att hämta kunskap från. Men orkar vi gå in på djupet?
När jag hör hur vissa diskuterar inser jag att många lever rubriklivet. De orkar inte läsa hela artikeln utan nöjer sig med rubriken och ingressen men går in i en diskussion som om att de har bra koll på ämnet. Det fungerar ett tag. Men om någon börjar ställa intresserade frågor så avslöjas rubriklivet snabbt.
En säljare som lever rubriklivet lever farligt. Dagens säljare måste ha bra kunskap för att överleva en allt tuffare konkurrens. Säljaren måste ha kunskap om kunden, branschen, konkurrenten och den egna produkten eller tjänsten.
Den säljare som bara lyssnar på kundens behov utan att på djupet förstå både vad och varför i behovet blir en rubriksäljare.
Kunderna är snabba på att genomskåda rubriksäljaren. Det räcker med några frågor. Då går affären till någon annan. AchieveGlobals forskning visar tydligt att ärlighet, kundnyfikenhet och kunskap är viktiga faktorer för att vara framgångsrik säljare.
Hur gör du för att skaffa dig kunskap som gör dig till en bättre affärsman? Vilken kunskap tycker du att du behöver?
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
När jag hör hur vissa diskuterar inser jag att många lever rubriklivet. De orkar inte läsa hela artikeln utan nöjer sig med rubriken och ingressen men går in i en diskussion som om att de har bra koll på ämnet. Det fungerar ett tag. Men om någon börjar ställa intresserade frågor så avslöjas rubriklivet snabbt.
En säljare som lever rubriklivet lever farligt. Dagens säljare måste ha bra kunskap för att överleva en allt tuffare konkurrens. Säljaren måste ha kunskap om kunden, branschen, konkurrenten och den egna produkten eller tjänsten.
Den säljare som bara lyssnar på kundens behov utan att på djupet förstå både vad och varför i behovet blir en rubriksäljare.
Kunderna är snabba på att genomskåda rubriksäljaren. Det räcker med några frågor. Då går affären till någon annan. AchieveGlobals forskning visar tydligt att ärlighet, kundnyfikenhet och kunskap är viktiga faktorer för att vara framgångsrik säljare.
Hur gör du för att skaffa dig kunskap som gör dig till en bättre affärsman? Vilken kunskap tycker du att du behöver?
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
fredag 17 juni 2011
Det är inte vad - utan hur du gör som avgör om du får affären
Jag var på Burger King och köpte en hamburgare till lunch. Jag brukar tycka att de har den bästa hamburgaren men den sämsta personalen. Men inte idag. Med ett fantastiskt charmigt leende frågade kassörskan mig om jag ville ha en plusmeny. Normala fall är jag allergisk mot frågan men den här gången sa jag ja! Medan jag väntade på maten tittade jag på både min kassörska och hon som stod i kassan bredvid. Min kassörska fortsatte att ha ett smittande leende hela tiden. Jag blev glad av att se henne. Kunden bakom mig och även nästa accepterade en plusmeny. Finessen var att hon frågade på lite olika sätt varje gång, det blev som ett samtal istället för något som chefen tvingat henne att fråga kunderna om. Kassörskan bredvid fick under tiden jag tittade ingen plusbeställning.
Det är spännande att länka denna empiriska studie med Albert Mehrabians forskning (UCLA) om vad som avgör om vi "gillar" det som en annan säger. 7 % har med orden att göra. Hela 93 % är sättet vi använder rösten och kroppen.
Nästa gång jag går till Burger King ska jag välja rätt kassa. Jag vill bli smittad av leendet!
Kaj Hattenhauer
Säljexpert
fredag 10 juni 2011
Tredje gången gilt?
Blev nyss uppringd av en Emilia på nummerupplysningen. Men redan där blev det faktafel...
Hon ringde från 118218 som har hemsida nummerupplysning.se. Tråkigt att hon inte ens kan sitt egna företags namn. Självklart är det för att invagga folk i en slags säkerhet att det är Telias gamla hederliga nummerupplysning som ligger bakom. Men så är det inte.
Trots att jag två gånger tidigare bett att de ska stryka mig helt och hållet från sina register fortsätter de att ringa och gör det på samma oseriösa sätt som tidigare.
Håll i era pengar företagare: Nu börjar hösäsongen för annonsskojare!
Prenumerera på:
Inlägg (Atom)
